Les clients B2B contrôlent de plus en plus la manière dont ils achètent. Ces derniers, s’attendent à entrer en contact avec les entreprises auprès desquelles ils achètent par le biais d’un mélange coordonné d’expériences humaines et numériques et de canaux de vente. Il est difficile pour les entreprises du B2B de créer une expérience totalement intégrée. En particulier lorsqu’elles traitent avec de nombreux prospects et clients B2B (par exemple, les petites et moyennes entreprises).
De ce fait, il est difficile pour les vendeurs de s’adapter suffisamment aux solutions à la situation de chaque client. De plus, les vendeurs ont souvent du mal à tirer le meilleur parti de leurs engagements commerciaux s’ils n’ont pas accès aux informations marketing issues des interactions numériques.
Ainsi, l’incapacité à personnaliser et à coordonner l’approche client B2B peut entraîner une mauvaise expérience client B2B, des opportunités de vente manquées et un gaspillage d’efforts.
Comment attirer le client b2b ?
D’abord dans le secteur de la technologie, puis dans tous les secteurs, les entreprises constatent que les vendeurs peuvent renforcer leur impact.
Les parcours clients personnalisés avec un contenu et des expériences adaptés et les médias payants, les événements, les webinaires et les e-mails sont des canaux idéaux pour trouver des clients B2B). Le site B2B hiérarchise et qualifie les pistes et orchestre l’approche des clients. Dans d’autres cas, le site B2B fournit des conseils et du contenu pour aider au grossiste, producteur et distributeur d’assurer le suivi. Ensemble, les outils numériques et les humains s’adaptent pour entrer en contact avec le client B2B au bon moment de son cycle d’achat.
Selon Gallup, seuls 29 % des clients B2B sont engagés avec les entreprises avec lesquelles ils font des affaires.
Cela signifie que 71 % de vos clients B2B ne sont probablement pas décidés à rester avec votre entreprise ou, pire encore, cherchent activement à aller voir ailleurs.
Ce problème n’est pas nouveau. Trop de professionnels (comme le grossiste B2B) , ignorent la voix du client, envoient des e-mails à l’emporte-pièce à tous les noms figurant dans leurs feuilles de calcul marketing et ne disposent pas des bons outils d’enquête pour évaluer la santé de leurs relations avec les clients.
Les clients attendent des entreprises avec lesquelles ils font des affaires qu’elles les comprennent en tant qu’individus et qu’elles établissent avec eux des relations de valeur. À l’ère du big data, cette démarche est plus compliquée et plus compétitive que jamais, et nécessite une approche réfléchie. Les entreprises ont besoin d’une stratégie axée sur la croissance future de la relation ainsi que sur la valeur nette pour les deux parties.
Elles ont besoin d’interactions et d’une volonté d’investir dans l’écoute, d’être personnel et de créer une vision commune de la réussite !
Les clefs de succès pour attirer le client b2b
Voici quatre éléments d’un engagement client fort et durable :
- Définir votre stratégie
Les relations stratégiques avec le client B2B nécessitent des interactions réfléchies, qui commencent par le fait que vous en tant que grossiste, producteur, artisan vous devez vous posez les questions suivantes :
- Connaissons-nous bien nos clients en tant qu’individus ?
- Comment nos clients veulent-ils interagir avec nous ?
- Que savons-nous de leurs défis, de leurs priorités et de leurs besoins ?
Vous trouverez les réponses de base à ces questions dans vos données (site B2B), mais les conversations que vous aurez avec vos clients vous apporteront davantage d’informations. Surtout lorsque vous êtes grossiste B2B, producteur ou artisan, vous êtes amenés à souvent devoir communiquer avec vos clients.
Selon une étude récente, il est vivement conseillé de rester au téléphone pendant 30 minutes avec un client B2B, car lorsque cela est clairement défini comme une discussion stratégique plutôt qu’un appel de vente, vous avez un bon point de départ pour recueillir la satisfaction de votre client B2B.
La discussion doit être axée sur les principaux domaines stratégiques du client, qu’ils soient liés ou non à votre activité et à vos offres.
- Comprendre vos clients en tant que personnes
Pour connaître vos clients en tant qu’individus, il faut notamment les comprendre à la fois sur le plan numérique et hors ligne. Par logique, le client B2B que vous avez au téléphone est légèrement différent de celui que vous rencontrez sur les médias sociaux ou par courriel.
Ainsi, recherchez les occasions d’en savoir plus sur les intérêts et les objectifs professionnels du client. Si vous savez ce que le client B2B espère accomplir, vous pouvez trouver des moyens de l’aider à le faire.
- Aligner l’organisation sur l’engagement du client B2B
Chaque organisation a un certain degré d’engagement envers le client, en particulier dans les rôles en contact avec le client B2B, comme le marketing et les ventes. Mais l’ensemble de l’organisation doit s’attacher à fournir de la valeur aux clients à chaque point de contact.
- Alignez-vous sur des objectifs spécifiques en matière d’expérience client qui leur donnent un but commun.
- Définissez des indicateurs axés sur l’expérience client ou vous pouvez inviter un petit groupe de clients à vous aider à définir vos indicateurs de succès.
- Aider vos collaborateurs à avoir des moyens d’agir sur ce qu’elles ont appris sur l’expérience client B2B.
- Parlez aux clients. Trop souvent, nous faisons des suppositions sur ce que le client veut ou sur la nature réelle du problème.
- Créer des comités consultatifs de clients
Les comités consultatifs des clients sont un moyen efficace d’impliquer les clients et de faire progresser la relation des deux côtés. Ils offrent un forum pour identifier ce à quoi ressemble la valeur réciproque, comprendre vos clients en tant qu’individus uniques, et créer un avenir ensemble.
- Mettre en œuvre une stratégie de référencement
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est une stratégie marketing efficace pour toute entreprise. Elle vise à faire apparaître le site web en premier sur la page de résultats des moteurs de recherche. Ainsi, un maximum de visiteurs se rendent sur cette plateforme.
Pour être mieux classé dans les moteurs de recherche, utilisez des mots-clés ciblés en fonction du type de votre entreprise. Au passage, n’oubliez pas d’optimiser les mots-clés de recherche locale.
Il est également essentiel de disposer d’une solution web optimisée pour les mobiles afin d’obtenir un meilleur classement dans Google. Notamment, aujourd’hui, la plupart du trafic est obtenu à partir d’appareils mobiles. L’importance des plates-formes de marché adaptées aux mobiles s’est donc considérablement accrue.
En outre, n’oubliez pas l’optimisation technique du site web (interconnexion, vitesse de chargement, Core Web Vitals) et l’optimisation externe.
Veillez également à ce que le contenu corresponde à l’intention de la demande.
- Offrir une expérience client plus personnalisée
En général, les clients du commerce électronique interentreprises (e-commerce B2B), disposent de moins de temps et ont des attentes plus élevées que les clients du commerce électronique interentreprises. Ils ont besoin d’une personnalisation de service.
En fonction des exigences et du pouvoir d’achat, divisez les nouveaux acheteurs en groupes. Utilisez les fonctionnalités de la plateforme de traitement des données clients. Ainsi, vous créez un portrait type du client B2B.
Un portrait de client B2B décrit une entreprise type (grossiste B2B)qui pourrait acheter vos services ou vos produits. Elle est confrontée à certains types de problèmes et dispose de suffisamment de ressources pour payer votre solution. (Pour plus d’informations, cliquez ici).
À ce stade, vous devez comprendre à quel type de client B2b vous allez offrir vos services :
- Quelles sont les activités de ces entreprises ?
- Quelle est leur taille (en termes de nombre et d’indicateurs financiers) ?
- Où sont-elles placées ?
- Quelles sont leurs caractéristiques communes ?
Il est possible de réaliser un contenu personnalisé en fonction des domaines d’activité et des préférences des clients B2B, en tant que grossiste b2b.
Vous pouvez également utiliser des algorithmes de traitement des données clients pour analyser les informations relatives à vos clients réguliers. Ainsi, vous pouvez recommander les produits ou services qui leur conviennent le mieux. Cette approche montrera aux entreprises qu’elles ont pris la bonne décision en commençant à utiliser votre place de marché.
En outre, il est essentiel de renforcer la confiance des clients B2B. Qu’est-ce qui relie le mieux la plate-forme de la place de marché et le client ? En effet, c’est la confiance, car en tant que grossiste B2B ou producteur une interaction ouverte et transparente avec les clients potentiels et réguliers garantira leur confiance. Alors, comment y parvenir ? Vous pouvez, lors de vos activités en tant que grossiste B2B par exemple, publier des avis sur les produits émanant de clients B2B satisfaits. Il est essentiel de respecter un calendrier de livraison et de proposer une politique de travail transparente pour que chaque point de contact avec votre entreprise rende vos clients B2B satisfaits.
Une bonne solution serait de désigner un responsable qui guiderait chaque entreprise cliente. Il résoudra les problèmes qui se présentent et donnera des conseils. En outre, appréciez le retour d’information de vos clients, faites attention à la protection des données des utilisateurs et efforcez-vous de donner des expériences positives.
Dans le secteur B2B, essayez en tant que grossiste B2B par exemple, de susciter des émotions positives en travaillant avec votre site b2b. C’est le meilleur moyen d’attirer de nouveaux clients B2B et de conserver les clients existants.